En marketing digital, nous utilisons au quotidien de nombreux acronymes. Vous l’avez constaté si vous lisez régulièrement notre blog : CPC, CTR, CTA, SEO sont autant de concepts qui ont été synthétisés dans des abréviations et qui sont devenus aujourd’hui compréhensibles d’un grand nombre d’individus, adeptes du monde du web ou non. Mais connaissez-vous le TOFU, le MOFU et le BOFU ? Ces 3 mots correspondent à des étapes clés de la réussite de votre stratégie Inbound Marketing. Spécialiste du webmarketing via l’accompagnement de TPE, PME et grandes entreprises à travers la France et le Canada, Htag Digital fait le point sur ces termes qui ont un grand impact sur le travail que vous devez mener au niveau du parcours client sur votre site.
TOFU, MOFU, BOFU : décryptage
Au fur et à mesure que vos visiteurs passent du stade de simples internautes sensibles à ce que vous leur proposez (produits et/ou services) à celui d’acheteur, ils se posent différentes questions et sont passés par différentes “étapes mentales”.
Le TOFU, MOFU et BOFU sont des termes utilisés dans le domaine du marketing pour décrire les différentes étapes du processus de prise de décision d’un client lorsqu’il achète un produit ou un service. Ils sont souvent utilisés dans le cadre de la stratégie de contenu d’une entreprise, afin de s’assurer que le contenu proposé est adapté aux besoins et aux attentes des différents types de clients, à un instant T selon leur situation dans l’entonnoir de conversion. TOFU, MOFU et BOFU permettent donc de savoir quels contenus proposer aux internautes pour arriver à la finalité de transformer ces simples internautes en clients.
Il est en effet important d’adapter son contenu aux besoins de vos personae selon leur niveau dans le parcours d’achat. En effet, un internaute qui vient de découvrir votre marque, par exemple via les réseaux sociaux, et qui débute donc sa réflexion nécessite généralement davantage de “travail” pour le transformer en client qu’un lead qui vous connaît déjà, qui hésite à passer à l’achat vis-à-vis de la concurrence ou qui a déjà souscrit à votre offre d’essai.
La découverte : le TOFU
Le TOFU, qui signifie « Top of Funnel » (sommet du tunnel de conversion), désigne la première étape du processus de décision d’un client. C’est à ce stade que le client commence à se renseigner sur un produit ou un service et à se faire une idée de ce qu’il recherche. L’objectif à cette étape est de rendre vos prospects conscients qu’ils ont un problème à résoudre, et que vous pouvez leur proposer une solution à celui-ci.
Il s’agit d’une première étape de découverte et de séduction : les internautes qui visitent votre site ont des questions, des besoins, et ils seront rassurés par le contenu que vous mettez à leur disposition. Le contenu proposé à ce stade doit être informatif et général, afin de sensibiliser le client aux différentes options qui s’offrent à lui.
Afin de toucher un large éventail de prospects, selon leurs préférences et habitudes digitales, voici différents types de contenus top of funnel qui informera, inspirera et aidera votre cible :
- Articles de blog
- Vidéos
- Infographies
- Podcasts
- Webzine
- Newsletters
- Réseaux sociaux
- etc.
Vous l’aurez compris, les contenus TOFU n’ont pas un impact immédiat sur le processus d’achat de l’internaute, mais permettent d’enclencher la réflexion dans son esprit. Les conversions seront donc les plus faibles pour ce type de contenu.
Objectif du TOFU : sensibiliser l’internaute via un contenu éducatif, pédagogique ou divertissant, pour positionner votre marque comme une ressource qui pourra lui être utile dans le futur.
Le choix : le MOFU
Le MOFU, qui signifie « Middle of Funnel » (milieu du tunnel de conversion), désigne la deuxième étape du processus de décision d’un client. C’est à ce stade que le client commence à se concentrer de manière plus concrète sur les produits ou services qui répondent le mieux à ses besoins, et à comparer les différentes offres disponibles. Le contenu proposé à ce stade doit être plus spécifique et axé sur les avantages et les caractéristiques des différents produits ou services que vous proposez, afin de vous démarquer de vos concurrents. La majorité des visiteurs qui quittent naturellement l’entonnoir de conversion le font au début du funnel. Ici, nous sommes au milieu de la réflexion du processus d’achat : les internautes concernés représentent donc une part plus petite du public, mais également une part plus qualifiée. Ils savent que votre produit ou service existe, et peut répondre à leur besoin. Ils vont alors se poser ce type de questions :- Quels sont les avantages du produit ?
- Quels sont ses inconvénients ?
- Qu’est-ce qui différencie ce produit / ce service de celui du concurrent ?
- Existe-t-il des options auxquelles ils n’auraient pas pensé ?
- Comment expliquer la différence de prix entre deux produits similaires proposés par deux entreprises concurrentes ?
- Études de cas
- Webinaires
- Événements
- Livres blancs
- Landings pages
- Témoignages vidéo
- Salons professionnels
- Formations
- etc.
Objectif du MOFU : transformer un simple internaute en lead en expliquant de manière précise comment votre entreprise peut répondre à son besoin, et pourquoi doit-il faire appel à vous et pas à l’un de vos concurrents.
La conversion : le BOFU
Le BOFU, qui signifie « Bottom of Funnel » (fond du tunnel de conversion), désigne la dernière étape du processus de décision d’un client. C’est à ce stade que le client a choisi le produit ou le service qu’il souhaite acheter et qu’il se prépare à passer à l’action. Le contenu proposé à ce stade doit être axé sur la persuasion et mettre en avant tous les avantages de l’offre choisie par le client. Les contenus BOFU doivent représenter la dernière touche pour finir de convaincre l’internaute, qui est entre-temps devenu prospect, de devenir désormais client. À cette étape du processus d’achat, l’internaute a réduit sa liste à 2 ou 3 entreprises / produits / services différents. Vous devez entrer dans une démarche personnalisée avec lui. Le BOFU permet d’ailleurs un travail commun entre les professionnels du digital et les commerciaux. Par exemple, après avoir proposé une version d’essai de votre logiciel, il est fortement recommandé de reprendre rendez-vous avec l’internaute pour avoir son ressenti, et discuter face à face avec lui. Vous pouvez même lui proposer une offre personnalisée pour finir de le convaincre. Quoi qu’il en soit, il faut ici consolider la relation avec votre (futur) client, en établissant une vraie relation avec lui. À cette étape, l’internaute est hautement qualifié et il serait dommage que la conversion ne s’effectue pas chez vous, mais chez l’un de vos concurrents. Les questions que l’internaute se pose à ce moment sont souvent de l’ordre du retour sur investissement. Les contenus bottom of funnel permettront de conclure la vente, mais aussi de fidéliser les anciens acheteurs en clients réguliers. Voici quelques exemples de types de contenus :- Tutoriels
- Visites vidéos
- Tableaux comparatifs
- Version d’essai
- Calculateurs
- Démonstration physique
- Offre personnalisée
- etc.
Objectif du BOFU : finir de convaincre votre lead qu’il doit devenir client chez vous en optant pour votre produit ou votre service.
TOFU, MOFU, BOFU : comment le mettre en place ?
En ayant en tête les 3 principes que sont le TOFU, le MOFU et le BOFU lorsque vous réfléchissez à la stratégie de contenu de votre entreprise, vous pouvez cibler votre audience de manière plus pertinente et fournir du contenu adapté à chaque étape de leur processus de décision. Cela vous permettra de mieux répondre aux besoins et aux attentes de vos prospects et de les inciter à passer à l’action : la fameuse conversion qui représente le Saint Graal sur le web.
Chacune de ces étapes doit faire l’objet d’une véritable réflexion et d’un développement stratégique poussé. Votre stratégie de référencement naturel représente par exemple l’une des briques qui peut être influencée par ce concept marketing. Les requêtes des internautes seront en effet extrêmement différentes selon leur niveau d’avancée dans le tunnel de conversion :
- les mots-clés TOFU seront des mots-clés génériques, basés sur l’intérêt de votre public. Pensez également aux “requêtes questions”, du type “Comment faire”, “Pourquoi”, “Quand”, etc.
- les mots-clés MOFU font généralement directement référence à la solution. Ainsi, pensez à vous positionner sur les requêtes du type “meilleur XXX” ou encore “avantages XXX”.
- enfin, les mots-clés BOFU sont directement liés à votre marque, votre produit ou votre service. Apportez également un soin particulier à vos avis, et notamment en répondant aux éventuels mauvais avis : un internaute qui s’apprête à acheter un produit en ligne regardera souvent les avis concernés, et il serait dommage de passer à côté d’une conversion à cause d’un mauvais avis, qu’il soit justifié ou non.
Si cette approche pour faire correspondre les bons contenus aux besoins des internautes à un instant précis vous a convaincu, n’hésitez pas à nous contacter. Vous pouvez prendre rendez-vous en quelques clics seulement avec notre consultante digitale, et aurez ainsi tout le loisir de nous expliquer votre problématique. Chez Htag Digital, nous accompagnons de nombreuses entreprises de toute taille et de tous les secteurs d’activité : alors pourquoi pas vous ?
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